Négocier sa rupture conventionnelle : 6 erreurs


La gestion stratégique de la PME. Les attentes des Français pour l avenir du secteur bancaire Septembre 1 Note méthodologique Etude réalisée pour: En en parlant avec d'autres collègues, vous prenez le risque que votre employeur apprennent votre volonté de rutpure conventionnelle avant que vous ne lui annonciez.

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Dès lors, c'est à vous d'être irréprochable sur la forme et la façon de demander cette rupture conventionnelle. Votre patron peut en effet vous refuser cette rupture conventionnelle et vous obliger à démissionner. Il a en effet toujours plus intérêt à vous voir démissionner qu'à vous offrir une rupture conventionnelle "gratuitement". Il n'aura alors aucune indemnité à vous verser. Se mettre son patron à dos est la meilleure manière de ne pas obtenir de rupture conventionnelle. Il faut donc présenter les aspects positifs pour l'entreprise, pour votre patron et pour vous.

Vous allez demander une rupture conventionnelle. Même si vous ne vous entendez plus du tout avec votre patron, ce n'est pas le moment de ressortir les griefs du passé ni les vexations subies.

Dès lors, mettez votre ego de côté! Cela ne signigie pas être hypocrite et complimenter inutilement votre patron. Mais vous devez tout mettre en oeuvre pour que les relations soient au minimum cordiales et apaisées. Si vous souhaitez une rupture conventionnelle, votre patron vous demandera probablement pourquoi même si l'objet du départ ne sera pas indiqué.

A aucun moment vous ne devez citer votre patron comme une des raisons qui vous fait quitter l'entreprise! En effet, ce qui risque de contrarier votre employeur, c'est de trouver un remplaçant compétent. Nous vous recommandons donc de discuter d'une date de départ convenable pour les deux parties.

Ne pensez pas seulement à vous. Mettez-vous à la place de votre employeur. Il lui faut trouver quelqu'un de bon et qu'une passation ait lieu. Dès lors, en proposant à votre employeur de déterminer une date convenable vous maximisez vos chances d'obtenir une rupture conventionnelle. Encore une fois, nous tenons à rappeler que la rupture conventionnelle doit être le fait d'un accord commun.

Vous n'obtiendrez rien de bon en partant en conflit ouvert avec votre employeur et en le braquant. De plus, en travaillant moins et en sabottant votre boulot, vous risquez d'être licencié pour faute grave pas de prime de départ ou pour désertion de poste. Mes atouts mes points forts. Les éléments inconnus à découvrir. Mes handicaps mes points faibles. De ce diagnostic, je construis plusieurs types d outils.

À partir de mes atouts, je construis un argumentaire CAP. À partir des éléments inconnus, je construis un plan de découverte AHOS voir page Et à partir de mes handicaps, j anticipe les objections probables et je conduis mes tactiques de réfutation voir page Cette demande, reportée sur le tableau suivant, peut donner lieu à un scoring selon l approche cidessous: Si A est inférieur à H, alors il s agit d un compte à risques.

Ce tableau est bien entendu évolutif car la découverte des éléments inconnus va alimenter la rubrique des Atouts ou des Handicaps. Physiquement, le qualificatif qui me semble approprié est celui d une présentation adaptée et d une tenue ajustée.

Mais au fait, adaptation à quoi ou à qui? Adapté au secteur d activité visité, à son interlocuteur s il est déjà connu mais aussi à son entreprise. Ce n est pas parce que l on va rencontrer un décideur excentrique qu il faut s habiller de manière excentrique! N oublions pas qu un négociateur est le prolongement, l ambassadeur de son entreprise et le véhicule de son image et de sa culture. Être prêt physiquement et mentalement, c est aussi savoir gérer son stress. À ce sujet, voici quelques conseils de bon sens: Essayer de relativiser l importance d un enjeu si l on est enclin à l anxiété ne pas aller jusqu à la désinvolture!

Effacer mentalement toute influence négative une visite précédente difficile, des soucis à caractère personnel, tout ce qui peut polluer le rendezvous à venir.

Respirer plusieurs fois profondément juste avant l entretien. Si le stress est réellement oppressant et chronique, ces quelques conseils seront bien légers et le lecteur concerné aura tout intérêt à lire un ouvrage dédié à ce thème il en existe beaucoup et de plus en plus ou à voir un spécialiste. J observe aussi que les clubs sportifs s entourent de plus en plus des services de spécialistes que sont, par exemple, les sophrologues qui optimisent les vertus de la concentration.

Rappelonsnous, par exemple, la concentration du perchiste russe, Bubka, dont les traits du visage se déformaient, dont le regard semblait exorbité et ce, avant chacun de ses sauts. De toute évidence, il s isolait de tout, c est tout à fait impressionnant. Dans le même ordre d idée, nous pouvons remarquer quelques équipes de foot ou de rugby dont les joueurs, juste avant le coup d envoi, forment une.

Une façon de ne pas de créer artificiellement du stress est tout simplement la ponctualité pour un négociateur Car devoir aborder un entretien en devant s excuser, convenonsen, ce n est pas idéal. En résumé, se préparer efficacement, c est se mettre en situation confortable car, c est: Ainsi, certains types de questions sont efficaces lors de l introduction, d autres en phase exploratoire, d autres en phase d argumentation ou de traitement des objections, de conclusion voire lors de la prise de congé Les questions ont toutes un objectif précis Les questions d information sont destinées à obtenir un savoir, des connaissances, des informations.

Les questions d approfondissement aident à comprendre, faire réfléchir, vérifier, contrôler. Les questions d orientation sont là pour influencer, guider, suggérer. Quelle est votre opinion sur? Factuelle Quels sont vos critères de choix? Qui est responsable du projet? Quand pensezvous obtenir cette information?

Questions d approfondissement Echo C: Votre système me semble délicat F: En dehors de cela? C est tout de même un budget conséquent F: Relais Et vous, que préférezvous? Et vousmême, qu en pensezvous? Porte sur un sujet en général. Permet d ouvrir le dialogue. Permet d obtenir des réponses complètes. Est valable en début d entretien. Commence par des adverbes ou pronoms interrogatifs qui; quoi ; où ; quand ; comment ; combien ; pourquoi.

Permet d avoir des réponses précises et concrètes des noms, des dates, des chiffres. Commence par un verbe. Amène une réponse positive ou négative. N apporte pas de détails réponses brèves. Aide à récapituler en fin d entretien. Invite à fournir des précisions. Éviter la répétition utiliser avec parcimonie. Permet de faire préciser la pensée. Fait progresser la compréhension. Est une marque d intérêt.

Favorise le développement d une idée. Incite à préciser la pensée. Permet à l interlocuteur de clarifier ses points de vue. Le pousse à développer son point de vue. Donne une impression d intérêt. Évite de répondre soimême à la question en tout cas, permet de gagner du temps. Permet de renseigner plus largement.

Vous me disiez, il y a un instant que, n estce pas? Je n ai pas le temps de faire cette étude, je ne suis d ailleurs pas persuadé de son intérêt F: En somme, vous préférez une autre méthode de travail? Je suis le seul à m opposer à ce projet. Voulezvous dire que l ensemble du reste du personnel y est favorable? C est un point important que vous soulignez. C est exactement cela Votre remarque est pertinente Donc ceci est primordial pour vous, n estce pas?

Ceci constitue donc pour vous une condition impérative, n estce pas? Donc, pour résumer ce que nous venons de voir ensemble Donc, ce qui est important pour vous Donc, si j ai bien compris vos propos Vous me dites que vous êtes en rupture doisje comprendre que vous avez refusé des ventes? J aurai beaucoup de difficultés à trouver des techniciens capables d installer votre matériel F: En fait, souhaitezvous que nous nous chargions de la mise en service?

Questions tactiques Boomerang C: C est certainement coûteux! Pourquoi me posezvous cette question? Vous qui êtes connaisseur, quel est votre avis? Permet à l interlocuteur de préciser et de développer sa pensée. Permet d exploiter utilement les éléments de précision apportés par ce développement. Approche recommandée avec un interlocuteur qui louvoye. Permet d amener l interlocuteur à voir la situation sous un autre angle de préférence positif ou favorable.

Permet de souligner et valoriser un point favorable évoqué par l interlocuteur. Induit la nature de l argumentation. Permet de synthétiser, de condenser, de résumer, de rassembler les éléments essentiels. Plus l entretien est dense, plus il est nécessaire d avoir recours à cette technique qui évite les quiproquos et malentendus. Fait progresser la découverte. Prolonge et influence le raisonnement de l interlocuteur. Doit être bien menée pour être tolérée risque de sanction si déformation.

Amène l interlocuteur à répondre luimême à sa question. Décèle les vraies raisons. Permet de gagner du temps. Quel est votre prix objectif? Quelles sont les incidences d un tel choix en fait, j en vois trois Dirigée F: Devrionsnous vendre à perte?

Si vous deviez choisir aujourd hui, quelle serait votre orientation? Je n en vois pas l intérêt F: En fait, vous souhaiteriez connaître les plus que nous pouvons vous apporter?

Généralisée Que penseton dans votre profession de ce type de démarche? Que souhaite votre direction à ce sujet? Interronégative Vous n aimeriez pas?

Ne voulezvous pas essayer? Parlezmoi de votre politique de remise? Mais au fait, notre gamme de coloris vous plaît? Polémique Croyezvous vraiment ce que vous dites?

Comment fonctionne votre système? Connaissezvous le principe du microprocesseur? À choix multiples F: Selon vous, pourquoi cette situation? L absence de commandes, l absentéisme, le taux d anomalies, la fiabilité du matériel?. Suggestive Et si nous mettions en place? Alternative positive Préférezvous être installé au début ou à la fin du mois? Vous préférez la version A ou la version B? Permet d aller droit au but. Attention au risque de blocage si indiscrétion.

Structure le discours offre un plan. Permet de conserver le pilotage de l argumentation. L interlocuteur n en saisit pas toujours le sens, ou peut le vivre comme de la manipulation. Peut être tentée en cas d objection difficile. Permet de mieux situer le contexte, l environnement. Permet de ne pas interroger trop directement.

Considère l interlocuteur comme crédible et représentatif. À éviter appelle une réponse négative. Pour détourner l attention ou gagner du temps. À proscrire c est l inverse de l écoute active. Technique réservée aux hommes politiques! À proscrire, risque de blocage, voire de conflit! Évite une longue explication. À utiliser pour éviter une longue explication technique. Hugo S il est un vocable redouté de nombre de commerciaux, c est bien le mot objection!

Deux raisons majeures expliquent cette appréhension: Donc à tout moment, notre interlocuteur peut interrompre une belle argumentation, bien huilée.

Alors certains commerciaux argumentent sur le thème du monologue, enchaînant les arguments voire les caractéristiques à un rythme infernal, pour ne surtout pas laisser d espace au client qui, ainsi, ne pourra pas objecter! Le client ne dira peutêtre qu un mot: Si je n ai pas intégré le traitement des objections à la place qui lui est habituellement dévolue c estàdire dans le chapitre dédié à l argumentation , c est parce qu une objection peut intervenir à tout moment.

Phase Mise en situation Exemples d objections Je n ai que 10 minutes à vous accorder! Cela fait 2 ans que je n ai pas été visité, vous existez toujours? Identification Vous avez encore combien de questions? Ce n est pas du tout ce que je vous ai dit! Proposition Votre offre est surdimensionnée! Cela me paraît très compliqué! Argumentation Cela reste à prouver! Ce n est pas du tout ce que m a dit votre client Dupont! Valorisation Vous n êtes pas placé! Vous dépassez mon budget! Conclusion Avant de me décider, je veux d abord recevoir vos concurrents!

Finalement, je ne suis pas convaincu! Consolidation Je ne serai vraiment rassuré sur votre respect des délais que lorsque la marchandise sera effectivement rentrée! Si je comprends bien, maintenant que vous avez votre commande, je dois me débrouiller! Nous allons dans ce chapitre nous efforcer de combattre quelques idées reçues et traiter les objections de façon délibérément positive.

Pour donner le ton, quelques expressions où se mêlent boutade et bon sens: On a les objections que l on mérite! Si le client exprime une objection, c est qu il est intéressé! Le meilleur moyen de devoir en traiter le moins possible c est de ne pas les provoquer! Mais au fait, qu estce qu une objection? Nous pourrions définir l objection comme une attitude de non acceptation. Cette nonacceptation peut s exprimer de façon verbale ou non verbale et prendre différentes formes présentant des difficultés de natures différentes.

Il y a sans doute un déficit dans la découverte de ses motivations ; le refus, c est l expression même du désaccord ou de l opposition il y a cette fois déficit d argumentation ou de ciblage! Quelle que soit la nature ou la gravité de cette acceptation, toute objection doit être considérée comme telle et par conséquent traitée. Tout ceci est fort intéressant, mais quelle que soit sa classification, toute objection devra être traitée quelle que soit sa nature ou son importance laquelle est d ailleurs relative.

Il ne me paraît pas davantage opportun de dresser une liste d objections, car elle ne saurait être exhaustive tant elles sont innombrables et il me semble plus judicieux en matière de recensement de nous intéresser à celui des tactiques de traitement.

Développer ce point positif. Permet de valider la compréhension et de gagner du temps. Le client reviendra sans doute sur la réserve ; permet un temps de réflexion. Tactique nécessitant en complément une explication probante. À utiliser avec parcimonie et à bon escient. Silence Ignorer l objection et enchaîner. Sélection Report Dilatoire Diversion Aveu Compensation Hiérarchisation Anticipation Dans une série d objections, répondre à celle qui est la plus facile J ai bien noté votre question et j y répondrai, mais auparavant J allais vous en parler!

Je suis sûr que vous allez me dire que b Ce serait trop simple, le client ne sera pas dupe Technique permettant de différer le traitement de l objection à un moment jugé plus opportun. À utiliser en cas de panne de réponse.

Beaucoup apprécieront la franchise et l humilité de cette approche. Polémique Vous croyez vraiment? Comparaison Nous venons de rencontrer une situation identique à la société X et avons mis en place la solution suivante. Bien choisir la référence. Réactive Par rapport à ce que vous me dites, je dois vous dire que nous avons prévu cette situation et dans ce cas précis, nous vous proposerons À utiliser pour une objection claire et, dont la réponse est irréfutable.

Qu estce qui vous fait penser cela? Qu estce qui vous fait dire cela? Excellente tactique pour gagner du temps. Manifeste de l intérêt. Permet de gagner du temps pour réfléchir à la réponse.

Opportunité de solution apportée par le client luimême. Il faut donc comprendre les vraies raisons de l objection.

Prendre son temps pour ne pas plaquer d argumentation hâtive et inappropriée et ne pas transformer ce moment en un combat de boxe! Vous calmez le jeu. L acheteur qui vient de marquer son désaccord s attend à votre réaction d opposition. L acheteur est donc surpris et déstabilisé positivement. L acheteur est en position d écoute. Éclairer les points communs. Les mettre en valeur. L opposition marquée à de bonne chance de se transformer en combat armé.

Il y a une remise en cause personnelle qui blesse l acheteur. Mon interlocuteur est en position de défense ou d agression. Il n écoute plus! Parce que questionner est la seule solution pour comprendre les véritables raisons, celles qui se cachent. Même si je pense connaître les raisons de mon acheteur, je ne dois pas communiquer sur des présupposés ou des a priori. Je questionne d abord le plus large possible en utilisant des questions ouvertes qui me donnent le maximum de chances d apprendre le problème dans sa globalité.

Je questionne jusqu à parfaite compréhension du problème. Si je saute sur l objection pour la traiter immédiatement, je prends le risque de me tromper sur la raison de cette opposition. Cette erreur va amener le client à s opposer une 2 e fois. Le conflit est installé! Le client est vexé. Pour vérifier que j ai bien compris. Pour montrer au client l intérêt que je porte à ses préoccupations. Clarifier et synthétiser les faits pour moi et pour lui.

Dans l objection le client dit: Risque de mauvaise compréhension de ma part vendeur décrédibilisé. Risque de marquer un début de conflit. Perte de nouvelles informations que mon interlocuteur souhaiterait ajouter. Secrétaire commerciale Module 1: Fiches de commerce Chapitre L entretien d achat-vente Plan du Chapitre Prospecter les Entreprises par Télephone Des compétences pour l emploi des emplois pour les.

Afin de clarifier cette approche selon moi, je vous propose de répondre à 3. Questions typiques d entrevue 1- Parlez-moi de vous? Question la plus importante de l entrevue; pourrait être la seule. Ne tombez pas dans le piège de donner tout en détail. Ses objectifs sont nombreux: Il permet au manager d exprimer son désaccord afin de faire évoluer positivement. Vous êtes coach, thérapeute, professionnel de la relation d aide, du bien-être ou du développement personnel, vous avez lancé votre activité il y a quelques semaines ou quelques mois et vous aimeriez la.

Les attentes des Français pour l avenir du secteur bancaire Septembre 1 Note méthodologique Etude réalisée pour: